在汽車由“增量”轉(zhuǎn)“存量”的現(xiàn)狀下，用戶也不是再是增長(zhǎng)的“流量”，紅利時(shí)代一去不復(fù)返，比起以前“引流”的概念，現(xiàn)在更多的是“瓜分”和“爭(zhēng)奪”。

這也不難理解。

這幾年我們頻繁地提到“公域流量”、“私域流量”，怎么將一個(gè)地方的流量引導(dǎo)到自己的圈子里，成了許多門店做生意的必考題。

因?yàn)橄M(fèi)者比起傳統(tǒng)的線下購(gòu)物，越來越偏好線上消費(fèi)，因?yàn)樵诰€上，價(jià)格更透明、選擇更多，質(zhì)量也因?yàn)槠脚_(tái)的性質(zhì)，反而比在線下購(gòu)買更可靠，加上現(xiàn)在有許多“無理由退換”、評(píng)價(jià)評(píng)分系統(tǒng)，線上購(gòu)買能夠給消費(fèi)者的“安全感”，是線下單向、不透明的消費(fèi)場(chǎng)景難以給到的。

但說到底，在現(xiàn)今的存量市場(chǎng)，流量成為一個(gè)大的“池子”，用戶在不同的平臺(tái)是有重合的，對(duì)各種模式都大概知道，也熟悉套路，要把這些“精明”的客戶引入自己的池子，是需要“先天條件”和“后天努力”的。

“先天條件”決定的，遠(yuǎn)大于“后天努力”？

什么叫“先天條件”、“后天努力”，那還要從現(xiàn)在的客戶需求說起。

便宜、質(zhì)量好、便捷，這三樣是零售服務(wù)對(duì)標(biāo)客戶恒久不變的核心需求，只不過隨著時(shí)代發(fā)展，三個(gè)需求的比重會(huì)有變化，就像早十幾二十年，大家更在意的是，便宜和質(zhì)量好，只要能達(dá)到這兩樣，服務(wù)麻煩點(diǎn)，時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)不要緊，對(duì)于那個(gè)年代的人來說，時(shí)間成本并不高；而在現(xiàn)在就不同了，人們的時(shí)間要分配給更多的事情，工作、生活、交際等等，手頭也比起之前寬裕，接觸到的商品也比以前多，眼界更寬，所以比起便宜，質(zhì)量和服務(wù)好、流程便捷，比重就會(huì)更高一些。

為了選擇便捷的服務(wù)，人們大多會(huì)在自身主要活動(dòng)范圍的3公里或者5公里內(nèi)，選擇品質(zhì)好，然后價(jià)格便宜的門店。

所以很多時(shí)候，我們?cè)谡f“先天條件”，就是比如門店的地理位置好、門前客流量大、工位合理，可以讓更多周邊客戶來進(jìn)行服務(wù)；或者說，有穩(wěn)定的供應(yīng)商，能持久地提供質(zhì)量有保證、貨源穩(wěn)定、價(jià)格合適的配件，也就是能提供長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定不變的因素，可以叫做先天條件，很大程度是在開店前做好的選擇和資源決定的。

而“后天努力”，指的就是在經(jīng)營(yíng)中通過優(yōu)化運(yùn)營(yíng)和管理所達(dá)成的提升，做好了“拉新-留存-促活-轉(zhuǎn)化-復(fù)購(gòu)”的每個(gè)環(huán)節(jié)，從內(nèi)而外做好了管理。

在老觀念里，選址選好了，就等于成功了一半，可見“先天條件”有多重要。

這種說法現(xiàn)在也不過時(shí)，但是因?yàn)橛谢ヂ?lián)網(wǎng)的存在，門店能觸及更多的用戶，服務(wù)半徑也擴(kuò)大不少，對(duì)于地理位置的限制就不如以前那樣了；但反過來說，區(qū)位的限制小了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就多了。

有個(gè)能長(zhǎng)期不變的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上是非常能體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的，“先天條件”有多重要，固然無需多想。

那么“后天努力”有什么用處呢？

以“后天努力”彌補(bǔ)“先天不足”

為什么途虎等這些大型連鎖越開越好、遍地開花？

資本投錢固然是重要的因素，但我們也能從途虎針對(duì)上文用戶需求那提到的“三大樣”所做的舉措，看到一些不同之處。

在“先天”上，途虎與3M、博世、勝牌、德國(guó)馬牌、鄧祿普、飛利浦、萬豐奧威、固鉑、瓦爾塔等多領(lǐng)域多家品牌建立合作關(guān)系，打通了上下游，匯聚了眾多資源，形成集聚效應(yīng)——C端用戶開始向資源最多的平臺(tái)聚集，同時(shí)C端的聚集進(jìn)一步吸引來更多B端品牌。

這從源頭上，就能保證他家的汽配用品比別人家的“便宜”和“質(zhì)量好”，那么“便捷”又是怎么解決的呢？

盡管途虎的門店擴(kuò)張迅速，但實(shí)際上，這種普及的程度還是不足實(shí)現(xiàn)“3公里便利”的。

那這就是“后天努力”出場(chǎng)的時(shí)候了。

途虎用線上預(yù)約的模式，專人專項(xiàng)的服務(wù)方式，彌補(bǔ)了在距離上便捷不足的問題，確切的規(guī)劃給予用戶“安全感”，同時(shí)，明確的流程能減少后期可預(yù)見的“麻煩”，也能縮短、縮小用戶在服務(wù)中的“心理時(shí)間”和“心理成本”，以這種方式，彌補(bǔ)途虎在地理?xiàng)l件上仍然存在的“不足”。

“先天條件”伴隨的不足，還有就是在大量擴(kuò)張的時(shí)候，人力會(huì)出現(xiàn)巨大缺口。人才是門店的重要資源，光靠高工資留住人是不夠的，連鎖門店要達(dá)到的是均一的水平，是標(biāo)準(zhǔn)化，途虎會(huì)通過各個(gè)系列的培訓(xùn)，讓他們的技師在理論和實(shí)踐上達(dá)到均一的水平，穩(wěn)定的人員和產(chǎn)出，也是“便宜”、“質(zhì)量好”和“便捷”的保障。

精明的客戶，會(huì)選擇最合適自己的產(chǎn)品和服務(wù)

巨頭的崛起，背后一定有他們的邏輯，有“先天”也有“后天”。

聰明的經(jīng)營(yíng)者，會(huì)以“先天條件”為“后天努力”打開優(yōu)勢(shì)，再“后天努力”補(bǔ)“先天條件"伴隨的不足。

在消費(fèi)者越來越“精明”、市場(chǎng)越來越飽和的狀況下， “叢林法則”就會(huì)發(fā)揮它的作用，認(rèn)清自己處于叢林里的哪一環(huán)、找到自己“先天”條件和“后天”發(fā)力點(diǎn)尤為重要。